Tur Fiyatı Nasıl Hesaplanır? Maliyet, Kâr Marjı ve Komisyon

Bir turu doğru fiyatlamak, kârlı bir sezonla zarar eden bir sezon arasındaki farktır. Fiyatı düşük tutarsanız her satışta para kaybedebilirsiniz; yüksek tutarsanız tur dolmaz. Bu yazıda bir grup turunun fiyatını adım adım nasıl hesaplayacağınızı, örnek bir hesapla birlikte anlatıyoruz.

1. Maliyet kalemlerini ikiye ayırın

Tur maliyetlerinin bir kısmı katılımcı sayısından bağımsızdır, bir kısmı ise her katılımcıyla birlikte artar. Doğru fiyatın ilk şartı bu ayrımı yapmaktır.

Sabit (grup) giderler

• Otobüs ya da araç kiralama (toplam ulaşım)
• Rehber ücreti
• Sürücü konaklaması, otopark, köprü ve otoyol ücretleri gibi diğer sabit giderler

Değişken (kişi başı) giderler

• Konaklama (kişi başı)
• Yemekler
• Müze ve ören yeri giriş ücretleri, aktiviteler

2. Kişi başı maliyeti bulun

Sabit giderlerin toplamını katılımcı sayısına bölün ve kişi başı değişken giderleri ekleyin:

Kişi başı maliyet = (Sabit giderler toplamı ÷ Kişi sayısı) + Kişi başı değişken giderler

Bu formül, sabit giderlerin grubun büyüklüğüne göre neden bu kadar önemli olduğunu da gösterir: aynı otobüs 20 kişiyle de 40 kişiyle de aynı parayı tutar, ama kişi başına düşen payı yarıya iner.

3. Kâr marjı ile markup'ı karıştırmayın

Sık yapılan bir hata, "yüzde 20 kâr" hedefini maliyetin üzerine yüzde 20 ekleyerek uygulamaktır. Oysa bu markup'tır ve satış fiyatı üzerinden bakıldığında kâr oranı yüzde 20'nin altında kalır.

• Markup: Maliyetin üzerine eklenen oran. 100 TL maliyete yüzde 20 markup, 120 TL satış fiyatı demektir; kâr, satış fiyatının yaklaşık yüzde 16,7'sidir.
• Kâr marjı: Satış fiyatı içindeki kâr payı. Yüzde 20 marj için 100 TL maliyetli ürün 125 TL'ye satılmalıdır.

4. Komisyonu fiyata dahil edin

Turu başka acenteler ya da satış kanalları üzerinden de satıyorsanız, satış fiyatından ödenecek komisyon da hesaba katılmalıdır. Hem kâr marjı hem komisyon satış fiyatı üzerinden hesaplandığında formül şudur:

Satış fiyatı = Kişi başı maliyet ÷ (1 − Kâr marjı − Komisyon oranı)

Örnek hesap

Aşağıdaki rakamlar tamamen örnektir; kendi turunuzun gerçek maliyetleriyle hesaplamanız gerekir.

• Kişi sayısı: 30
• Ulaşım (toplam): 45.000 TL
• Rehber (toplam): 9.000 TL
• Diğer sabit giderler (toplam): 4.000 TL
• Konaklama (kişi başı): 2.400 TL
• Yemek (kişi başı): 900 TL
• Hedef kâr marjı: yüzde 20, acente komisyonu: yüzde 10

1. Sabit giderler toplamı: 45.000 + 9.000 + 4.000 = 58.000 TL
2. Kişi başı sabit pay: 58.000 ÷ 30 ≈ 1.933 TL
3. Kişi başı değişken gider: 2.400 + 900 = 3.300 TL
4. Kişi başı maliyet: 1.933 + 3.300 ≈ 5.233 TL
5. Satış fiyatı: 5.233 ÷ (1 − 0,20 − 0,10) = 5.233 ÷ 0,70 ≈ 7.476 TL

Bu hesabı kendi rakamlarınızla saniyeler içinde yapmak için ücretsiz tur maliyet hesaplama aracımızı kullanabilirsiniz; örnekteki değerler aracın varsayılan değerleridir.

5. Başa baş noktasını bilin

Fiyatı belirlerken turun kaç kişiyle yola çıkacağını varsaydınız. Peki daha az katılımcıyla ne olur? Sabit giderler değişmediği için katılımcı azaldıkça kişi başı maliyet yükselir. Satış fiyatınızın kaç kişide maliyeti karşıladığını (başa baş noktasını) bilmek, turu iptal etme ya da ek kampanya yapma kararını kolaylaştırır.

6. Fiyatı etkileyen diğer unsurlar

• Döviz kuru: Yurt dışı turlarda maliyetler çoğunlukla dövizdir. Fiyatı hangi kurla sabitlediğinizi ve kur değişirse ne yapacağınızı önceden belirleyin.
• Erken rezervasyon ve indirimler: İndirimli fiyatın da kâr marjınızın üzerinde kaldığından emin olun.
• Tek kişi farkı ve çocuk fiyatları: Konaklama maliyeti oda tipine göre değişir; bunu ayrı fiyat olarak yansıtın.
• Vergiler: Tur satışındaki vergi uygulamaları için mali müşavirinizle çalışın.

Fiyatlandırmayı sisteme bırakın

Kendi turlarınızın yanında tedarikçilerden gelen otel ve tur ürünlerini de satıyorsanız, her ürün için ayrı hesap yapmak yerine fiyat kurallarını bir kez tanımlamak işinizi kolaylaştırır. AcentaHub'da ürün grubuna ya da tedarikçiye göre kâr marjı kuralları belirlersiniz; satış fiyatı sitede kendiliğinden hesaplanır. Ayrıntılar için B2B acente paneli sayfamıza bakabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Kâr marjı mı markup mı kullanmalıyım?

İkisi de kullanılabilir; önemli olan hangisini kullandığınızı bilmek ve ekibinizde herkesin aynı yöntemle hesap yapmasıdır. Satış fiyatı içindeki payı görmek istiyorsanız kâr marjıyla çalışmak daha anlaşılırdır.

Komisyonu maliyete mi eklemeliyim?

Komisyon satış fiyatı üzerinden ödendiği için maliyete eklemek yerine yukarıdaki formüldeki gibi satış fiyatı hesabında dikkate almak daha doğru sonuç verir.

Katılımcı sayısı belli değilse nasıl fiyat veririm?

Gerçekçi bir doluluk varsayımıyla fiyatlayın ve başa baş noktasını hesaplayın. Minimum katılımcı sayısına ulaşılamazsa ne olacağını satış koşullarınızda açıkça belirtin.